Estas son las técnicas que utilizan los expertos en psicología conductual para conseguir que alguien cambie su opinión.
A todos nos gusta esa sensación que se produce en el cuerpo cuando nos dicen «tienes razón» pero… ¡qué rabia cuando pasa lo contrario! es entonces cuando empezamos a darle vueltas a qué estrategia podríamos a utilizar para conseguir que alguien cambie su opinión. Cuando conseguimos que alguien cambie de opinión, nos sentimos con poder, en cierta forma validados y con el control de una situación.
Desde el punto de vista de la psicología conductual, la necesidad de tener siempre la razón y esa tendencia a querer convencer a los demás está directamente relacionada con la preservación de la autoimagen y la autoestima. Según la teoría de la autoafirmación, los seres humanos tenemos una tendencia innata a mantener una imagen positiva de nosotros mismos. Cuando nuestras creencias u opiniones son cuestionadas, sentimos que, a quien cuestionan es a nosotros porque hemos convertido nuestras ideas en nuestra forma ser, lo que nos lleva a defender nuestras posturas con mayor fervor para proteger nuestra autoestima, para protegernos a nosotros.
Si quieres conseguir que alguien cambie su opinión, toma nota de estos trucos que utilizan los expertos en psicología conductual y que han sido desarrollados en infinidad de libros de marketing, psicología e incluso, comunicación. ¡Toma nota!
Apela a la emoción
Si quieres conseguir que alguien cambie su opinión, establece una conexión emocional con el objetivo. Esto puede hacer que la persona se sienta más receptiva a tus ideas. Un estudio publicado en la revista Emotion encontró que las personas son más propensas a ser influenciadas por aquellos que generan emociones positivas en ellas.
Aprende a elogiar
Al halagar a la persona, puedes crear un ambiente propicio para influir en la opinión de la otra persona. Numerosas investigaciones han demostrado que recibir elogios activa áreas del cerebro asociadas con la recompensa, así puedes conseguir que alguien cambie su opinión y que esta persona sea más abierta a la persuasión.
Crea un sentido de urgencia o escasez
Al hacer que la persona sienta que su ventana de oportunidad es limitada, los manipuladores pueden aumentar la presión para que cambien de opinión. Un estudio en la revista «Psychological Science» mostró que las personas son más propensas a tomar decisiones impulsivas cuando perciben que los recursos son escasos.
Ofrece información selectiva
Presentar información de manera selectiva o sesgada es la técnica perfecta para influir en cómo se percibe un tema. Si quieres conseguir que alguien cambie su opinión, enfócate en aspectos que respalden su punto de vista mientras omiten información contradictoria. Un estudio en «Nature Communications» destacó cómo la información sesgada puede influir en la toma de decisiones.
Apela a la autoridad
Para conseguir que alguien cambie su opinión haz referencia a figuras de autoridad o expertos reconocidos, así validarás tu argumento. La teoría del conformismo de Milgram ilustra cómo las personas pueden obedecer a figuras de autoridad incluso en situaciones moralmente cuestionables.
Utiliza la técnica del pie en la puerta
Comenzar con una petición pequeña y luego aumentar gradualmente la demanda hace que la persona esté más inclinada a ceder.
Crear un falso consenso
Al hacer que la persona crea que su opinión es compartida por la mayoría, puedes hacer que se sienta más seguro al adoptar su punto de vista. La percepción del consenso es unos de los rasgos más influyentes en el comportamiento a la hora de conseguir que alguien cambie su opinión.
Fomenta el compromiso público
Hacer que la persona se comprometa públicamente con un punto de vista puede aumentar su apego a esa creencia. Un estudio en «Journal of Personality and Social Psychology» mostró cómo el compromiso público puede influir en la conformidad.
Utiliza el miedo o la amenaza
Otro de los trucos más útiles para conseguir que alguien cambie su opinión es destacar las consecuencias negativas de no adoptar un determinado punto de vista, de esta forma, induces temor. La teoría del aprendizaje social de Bandura explora cómo el miedo puede ser un motivador poderoso.
Usa la técnica de la puerta en la cara
Hacer una petición inicial irrazonable y luego retroceder para hacer una solicitud más razonable es una de las estrategias más eficaces para conseguir que las probabilidades de que la persona acepte aumenten.
